ВЕРОЯТНОСТЬ СУЩЕСТВОВАНИЯ РАЗЛИЧНЫХ БИЗНЕС МОДЕЛЕЙ СВОБОДНОГО СОФТА
Контракты на обслуживание
Если вы сделаете ваше программное обеспечение свободно распространяемым, ваши доходы от контрактов на обслуживание могут снизиться.
Движение в поддержку свободного софта торопится объявить контракты на обслуживание лучшим способом заработать деньги на продаже свободного софта. Вот здесь-то и кроется проблема.
Компании скорее готовы тратить деньги на обслуживание контрактов проприетарного софта.
Среднестатистическая компания, использующая Linux, скорее заключит контракты на обслуживание рабочих станций Sun (вместе с программным обеспечением) и контракт на обслуживание только оборудования своих рабочих станций под Linux. Она так же будет заключать контракты на обслуживание файловых серверов Network Appliance, при этом есть всего одна компания (Lycos-Europe), у которой заключен крупный контракт на обслуживание установленных там файловых серверов ReiserFS.
Если компания, использующая Linux, и заключает контракты на обслуживание своих Linux рабочих станций и оборудования, то чаще всего, деньги уходят компании-посреднику, которая не делится этими деньгами с авторами используемого в обслуживаемом оборудовании софта.
Это нельзя назвать рациональной экономической моделью. Авторы софта конечно в состоянии дать намного более ценные экспертные советы, чем кто-либо другой. Они скорее всего продадут эти советы дешевле. Вот поэтому и нет экономической выгоды в том, чтобы менее охотно покупать контракт на обслуживание свободного софта, чем на обслуживание проприетарного софта, если используете свободный софт.
Тем не менее, именно такая модель существует в реальности, и это убивает на корню многие компании разрабатывающие свободный софт. Компания Sourceforge вынуждена была стать проприетарной только потому, что ее менеджеры по продажам не смогли продать контракты на обслуживание свободного обеспечения, а как только первая версия была объявлена проприетарной, продажи пошли куда успешнее. GFS, Bitkeeper, и другие – сколько софта могло бы быть свободным, если бы не низкие доходы от продаж?
Все это представляет серьезную угрозу для финансовой состоятельности индустрии свободного софта.
Почему же фирмы не хотят платить за обслуживание того, что является свободным?
Ежедневно я получаю несколько писем от клиентов, которые просят меня дополнить что-то в нашем FAQ или выяснить, действительно ли они не перекомпилировали модуль ядра, хотя были уверены, что сделали это, и так далее. Я с удовольствием все это делаю, но я считаю, что эта работа должна оплачиваться.
У нас есть страничка поддержки, стоимость одного вопроса на которой вынужденно самая низкая в отрасли – всего 25 долларов. И мы можем ответить на все вопросы, связанные с использованием Linux (хотя естественно, большинство вопросов относятся к работе ReiserFS.) Обращения на эту страничку поддержки приходят раз в несколько дней.
Я бы хотел, чтобы мои корреспонденты обращались со своими проблемами на эту страницу. (Bug reports, не включенные в FAQ, мы обрабатываем бесплатно, хотя мои коллеги из области проприетарного софта смеются над нами и утверждают, что берут деньги и за это.) Вероятно, 40% корреспондентов пришлют мне гневные письма, недовольные тем, что я хочу получать деньги за ответы на простые (для меня) вопросы. В то же время, им не придет в голову написать такие же письма своему лечащему врачу и требовать бесплатного диагноза.
Вот такая в нашей отрасли реальная проблема. Экономически иррациональное поведение пользователей убивает возможности получения дохода от свободного софта. Были начисто разрушены бизнес планы Linux компаний, профинансированных венчурными капиталами, которые больше ни за что не станут вкладывать деньги в нечто подобное.
Что же делать дальше?
Единственным преимуществом Gnu/Linux является энтузиазм пользователей. Нам нужно сконцентрировать этот энтузиазм. Если нет логического выхода, надо прибегнуть к выходу психологическим путем! Если вы убеждены в ценности движения в поддержку свободного софта, вы должны выступить на ближайшем совещании в по IT закупкам в вашей компании или бюджетной лаборатории и спросить, заключен ли контракт на обслуживание с разработчиками всего наиболее значимого свободного софта, используемого компанией. Вот и все.
Мы должны создать культурную норму, которая закрепит как правильное поведение покупку услуг авторов свободного софта, так же как покупаются услуги авторов софта проприетарного. Единственный способ внедрить такую норму – признать, что проблема существует, и начать объяснять людям, что их иррациональное поведение не просто отнимает ценное время, оно наносит удар по самому движению, ценность которого они признают.
Есть и другие способы, но мне они не кажутся столь же привлекательными.
Мне думается, что продавцы проприетарного софта продают больше контрактов на обслуживание потому, что пользователи склонны скорее оплатить услугу, которая является еще одной строчкой существующего контракта, чем услугу, которая сама по себе является новым контрактом.
Экономист мог бы назвать это операционными издержками и посчитать происходящее вполне рациональным, но здесь и кроется опасность! Данный феномен маркетинга работает даже для тех клиентов, которые оплачивают услуги в сотни тысяч долларов. И это не является рациональным экономическим поведением для компании в целом.
Мы могли бы, скажем, изменить условия лицензии и потребовать от клиентов покупки услуг на ноль долларов или больше от авторов свободного софта (включая выписку квитанции или указания номера кредитной карты даже если сделан заказ на услугу стоимостью ноль долларов). Я думаю, что продавцам свободного софта, чей бизнес план серьезно завязан на доходе от услуг, стоило бы поэкспериментировать с этим. С другой стороны, мы могли бы просто перестать зависеть от дохода от услуг по поддержке бизнесов, работающих на свободном софте.
Вероятно, можно заработать больше денег от продажи услуг в том случае, если ваш продукт достаточно сложен. MySQL похоже использует именно этот подход. Namesys планирует добавить к файловой системе ReiserFS функционирование базы данных и гипертекста. Возможно однажды наша файловая система будет предлагать такой уровень функциональности, при котором станет разумным нанимать консультанта из Namesys даже в небольшой компании. А потом все пойдет как снежный ком – каждый консультант будет создавать новые и новые функции, а каждая функция будет привлекать все новых клиентов, и конечным результатом может стать создание компании размером с компании Андерсон-консалтинга с их информационной базой. Эта стратегия не является уникальной для производителей программ с открытыми исходниками, но именно такие производители смогут быстрее привлекать первичных покупателей.
Интересно, что доходы от продажи услуг по обслуживанию свободного софта поощряют экономическую сосредоточенность. Это не очень радует, так как если это работает в течение долгого времени, то кончится все тем, что проприетарный софт выдавит конкурентов в области кода источников, а продавцы свободного софта либо перестанут отдавать часть доходов разработчикам (самые мелкие продавцы), либо превратятся в крупных продавцов, которые будут финансировать только софт, который создается и контролируется изнутри самой компании. Хуже госудраственного контроля над экономикой может быть только контроль монополий.
Не забывайте, что все это написано с технического прорыва 2001 года, когда Namesys имеет «всего» 100% прирост из-за суровых условий экономического развития. В то время, как использование файловой системы ReiserFS возросло на один-два порядка, все неправительственные источники, которые были на грани увеличения доходов на порядок, испарились, поскольку их клиенты прекратили производство.
Свободный софт является очень эффективным способом экземплифицирования рынка.
Это не означает, конечно, необходимости сегментирования рынка. Одним из критериев сегментирования рынка является интегрированность свободного софта с проприетарным. В соответствии с лицензионной политикой Namesys, если вы берете деньги за пользовательские лицензии, мы тоже должны что получать от этого. Это позволяет Namesys работать с продавцами файловых систем и проприетарного софта, которые хотят добавлять проприетарные функции к файловой системе ReiserFS. Все продажи, которые Namesys сумела провести в этой области, стали возможны благодаря высокой эффективности экземплифицирования рынка. Сегодня это дает гораздо более высокие доходы, чем обслуживание.
Случаев продаж распространителям проприетарных операционных систем у нас покане зафиксировано, но ситуация может измениться после подъема экономики, поскольку интерес к таким продажам уже выражался. Нужна всего одна продажа такого масштаба, чтобы окупить восемь лет работы на грани высокого технологического риска.
Открытые продажи
Мы могли бы поставлять необязательные проприетарные плагины и при этом основная система оставалась бы основанной на GPL. Вопрос в том, как предотвратить ситуацию, когда бедные лишаются доступа к программному обеспечению. Цены на софт обычно определяются тем, сколько среднестатистический человек среднего возраста, тратящий на покупку деньги своего шефа из американской корпорации, готов заплатить. Сегодня наиболее разумным выходом для бедных является покупка пиратского софта. (Пиратство может также служить формой антимонопольного протеста, если юридическая система коррумпирована настолько, насколько она коррумпирована в США.) Самым лучшим решением ситуации было бы приведение стоимости пользовательских лицензий в соответствие со стоимостью оборудования.
И все же остается проблема экономической неэффективности, которая возникает в случае, когда у пользователя три раза в год возникает необходимость использовать крупноформатную таблицу, и он хотел бы воспользоваться лучшей из программ. Но стоимость лучшей из программ определяется возможностями пользователя, который использует эти таблицы несколько раз в неделю. Я называю это неэффективностью сфокусированного ценообразования.
Большинство программных продуктов продаются по цене, намного превышающей их маргинальную стоимость, поскольку большинство реальных рынков являются только наполовину конкурентными. Такой подход искажает экономику. В области софта такое искажение наиболее заметно и лучше всего отображает давнюю неэффективность реальных полусвободных рыночных экономик.
Я могу высказать одну непроверенную гипотезу: объем экономического искажения является функцией не просто общего количества долларов, участвующих в обмене и превышающих маргинальную стоимость, но еще и функцией отношения цены и маргинальной стоимости. При этом высокий номинал этого отношения «обычно» искажает экономику больше, чем низкий, даже если общее количество долларов одинаково. Если кто-то хочет обсудить эту гипотезу, мне можно написать по адресу [email protected]. Если моя гипотеза верна, можем ли мы использовать дефокусирование сдерживающих моментов?
Можем ли мы избежать серьезных недостатков, свойственных госдударственно или монопольно контролируемой экономике, и при этом не пострадать от неэффективности сфокусированного ценообразования? Как нам одновременно не лишить доступа к программам бедных пользователей и не разорить начинающих поставщиков компонентов операционных систем?
Я бы предложил вам рассмотреть возможности открытых продаж. При открытой продаже пользователи отчисляют фиксированный процент от стоимости оборудования в качестве платы за использование пула программ. Пользователям предоставляется произвольная выборка разработчиков, которые участвовали в составлении данного пула программ, и они сами распределяют свои отчисления между разработчиками пропорционально пользе их программ.
Выгоды:
* Дефокусирование сдерживающих моментов в использовании софта. Вы можете использовать самое лучшее из предложенного в пуле.
* Самые бедные смогут заплатить за использование
* Более точное адресное вознаграждение разработчиков в соответствии с их продуктивностью по сравнению с традиционным копирайтом из-за снижения операционных расходов.
* Более точное адресное вознаграждение разработчиков, поскольку полезность оценивается после использования программы.
Вывод
Открытые исходники – это ниша, которую с удовольствием занимает Namesys. Мы работаем не только за деньги. Для большинства это хобби джентельмена, и профессия для тех, кто не только зарабатывает программированием. Это скорее всего останется нишей. Если это понятно, мы все, безволосые мутанты-обезьяны, можем прекрасно проводить время. Кроме того, это забавно, когда может отдавать даром файловую систему, разработанную быстрее, чем это может сделать компания стоимостью в миллиарды долларов, несмотря на все свои миллиарды. Жизнь должна быть прекрасна.
 |
 |